استارتاپ هایی که وارد سیلیکون ولیSilicon Valley می شوند بطور متوسط یک پروسه سه ماهه را طی خواهند کرد. دراین مدت بشدت تحت آموزش قرار خواهند گرفت تا شرکت آنها به مرحله مناسب و قابل قبول برای ارائه ایده و جذب سرمایه از سرمایه گذاران برسد. بعد از هر دوره نقطه اوجی به اسم روز ارائه ایده یا Demo Day می رسد که در آن اعضای تیم‌ها شرکت خود را برای سرمایه‌گزاران معرفی خواهند کرد. مقاله‌ای که در ادامه می خوانید شرح نکاتی در خصوص نحوه ارائه مناسب ایده به سرمایه گذار است. در چند روز آینده، روز پیش‌نمایش یا دمو می‌رسد. زمانی‌که استارتاپ‌هایی که به آنها بودجه تعلق داده‌ایم، به سرمایه‌گزاران نشان داده خواهند شد. Y combinator سالی دوبار بر روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گزاری می‌کند. ۱۰ هفته بعد از تخصیص بودجه‌ی اولیه، از سرمایه‌گزاران دعوت می‌شود تا چیزی که تا آن زمان ساخته شده است را ببیند.
۱۰ هفته زمان زیادی نیست، یک استارتاپ معمولا بعد از ۱۰ هفته چیز زیادی برای نمایش دادن ندارد. بطور متوسط استارتاپ ها شکست می‌خورند. وقتی به استارتاپ‌هایی دقت می‌کنیم که به سمت اهداف عالی رفتند، نمونه‌های زیادی را می‌بینید که با کار بی‌وقفه در عرض ۱ الی ۲ هفته یک نمونه کار عرضه کردند. استارتاپ‌ها یک مثال نقض برای ضرب‌المثل انگلیسی “عجله کار را خراب می‌کند” هستند.(پول زیاد هم به بدی زمان زیاد برای استارتاپ‌هاست. به همین دلیل به آنها پول زیاد نیز داده نمی‌شود.)
یک هفته قبل از دمو، روز تمرین است. در بقیه رویدادهای Y combinator به مهمانان خارجی اجازه‌ی حضور داده می‌شود. ولی هیچ‌کس انتظار ندارد که سایرین روز تمرین را ببینند. ارائه در روز تمرین معمولاً سخت است. ما سعی می‌کنیم افرادی را انتخاب کنیم که در تولید محصول جدید خوب عمل می‌کنند، نه آن‌هایی که ارائه‌ی جذاب و گیرایی دارند. بعضی از بنیان‌گذاران به تازگی از دانشگاه فارغ شده‌اند یا همچنان به دانشگاه می‌روند و تا به حال برای گروهی از افرادی که نمی‌شناسند صحبت نکرده‌اند. پس روی اصول پایه تمرکز می‌کنیم. در روز دمو هر استارتاپ ۱۰ دقیقه فرصت خواهد داشت. پس آنها را ترغیب می‌کنیم که تنها بر دو هدف تمرکز داشته باشند. (الف) توضیح کاری که انجام می‌دهید. (ب) توضیح اینکه چرا مشتری آن را خواهد خواست. ممکن است این مباحث برای صحبت کردن ساده به نظر بیایند، اما نه وقتی که ارائه دهنده هیچ تجربه‌ای نداشته باشد. آنها معمولاً مسائل تکنیکی را برای مخاطبی که در آن زمینه غیر‌حرفه‌ای است توضیح می‌دهند.وقتی استارتاپ‌ها به سرمایه‌گزاران ارائه می‌شوند این شرایط به طور مداوم تکرار می‌شود: افرادی که معمولا بد ارائه می‌دهند ایده خود را برای افرادی که به راحتی متوجه نمی‌شوند، توضیح می‌دهند. (اصولا سرمایه گزاران مانند خود تیم استارتاپ از جزئیات ایده و طرح اطلاعی ندارند و اعضای استارتاپ‌ها معمولا به این موضوع توجه نمی‌کنند.) تقریباً هر استارتاپ در یک نقطه به سرمایه‌گزارانی ارائه شده که متوجه پروژه نشده و آن را رد کردند، مثل گوگل. آیا به خاطر ارائه بد بنیان‌گذاران بوده یا درک نکردن سرمایه‌گزاران؟ معمولاً همیشه هر دو طرف سهیم‌اند. استارتاپ‌ها معمولاً با دشواری‌های یکسانی روبه‌رو می‌شوند. ما نکاتی که فکر می‌کردیم لازم است را جمع‌آوری کردیم و امیدواریم برای مخاطبین مفید واقع شود.
۱. کاری که در حال انجام آن هستید را توضیح دهید.
سؤال اصلی سرمایه‌گزاران وقتی که می‌خواهند در مورد یک استارتاپ جدید قضاوت کنند این است که آیا شما یک محصول تأثیرگذار ساخته‌اید یا خیر. قبل از اینکه بتوانند قضاوت کنند که آیا شما محصول x خوبی ساخته‌اید یا نه، باید بفهمند که چه نوع محصول xای ساخته‌اید. اگر به جای توضیح اینکه شما درحال انجام چه کاری هستید برای آنها مقدمه‌چینی کنید، بسیار نا‌امید می‌شوند. در حداقل زمان ممکن بگویید که چه می‌کنید. ترجیحاً در جمله‌ی اول. مثلا “ما جف و باب هستیم و یک پایگاه داده‌ی مبتنی بر وب که به راحتی قابل استفاده است ساخته‌ایم که حالا آن را به شما نشان می‌دهیم و می‌گوییم که چرا مردم به آن نیاز دارند.”اگر شما یک سخنور عمومی عالی هستید ممکن است بتوانید این قانون را به راحتی بشکنید. سال گذشته یکی از بنیان‌گذاران(اعضا تیم استارتاپ ها) تمام نیمه‌ی اول بحث خود را صرف یک تحلیل بسیار جالب از محدودیت‌های رابط کاربری یک دسکتاپ معمولی کرد. او توانست به خوبی شرایط را کنترل کند. اما جز شرایطی که شما یک سخنور حرفه‌ای باشید، که بیشتر هکرها اینطور نیستند، بهتر است که با احتیاط عمل کنید.
۲. به سرعت به دمو(نسخه نمایشی یا اولیه) برسید.
دمو٬ چیزی که ساخته‌اید را از هر توضیح لغوی دیگری بهتر شرح می‌دهد. تنها گزینه‌ای که ارزش بیشتری برای در ابتدا به آن پرداختن دارد، دلیل اهمیت مسئله‌ای‌ست که شما در تلاش برای حل آن هستید. ولی بیشتر از یک دهم زمان خود را برای آن هدر ندهید. و بعد از آن دمو. وقتی دمو را به نمایش می‌گذارید، به دنبال لیستی از خصیصه‌ها نباشید. در عوض با مسأله‌ای که می‌خواهید به حل آن بپردازید شروع کنید. و نشان دهید محصول شما چگونه آن را حل می‌کند. شاخصه‌های محصول‌تان را به ترتیب و با هدفی خاص نمایش دهید. اگر درحال اجرای دمو برای یک پروژه‌ی مبتنی بر وب هستید، فرض کنید که ارتباط اینترنتی قطع است، پس یک کپی از سرور در حال اجرا بر روی کامپیوتر شخصی خود داشته باشید.
۳. شرح مختصر بهتر از یک توضیح مبهم است.
یکی از دلایلی که بنیان‌گذاران ترجیح می‌دهند پروژه‌ی خود را به اختصار توضیح دهند این است که در این مراحل اولیه هر نوع احتمالی وجود دارد. مختصر بودن توضیح، به طور اشتباه کم به نظر می‌آید. برای مثال، گروهی که یک پایگاه داده مبتنی بر وب ساخته‌اند، پروژه‌ی خود را این‌چنین نام‌گذاری نمی‌کنند، چون ممکن است بسیار وسیع‌تر شود، در واقع ممکن است به هرچیزی تبدیل شود. مشکل اینجا است که وقتی به تعریفی از پروژه که قابل تبدیل به پروژه‌های دیگر است می‌رسید، محتوای توضیحات شما به صفر میل می‌کند. اگر شما پایگاه داده‌ی خود را به صورت “سیستمی که به مردم اجازه‌ی همکاری و اشتراک‌گذاری می‌دهد” معرفی کنید، سرمایه‌گزاران به آن اهمیت نداده و امیدوار خواهند بود تا در جملات بعدی کار اصلی آن را توضیح دهید. هدف اصلی شما توضیح تک‌تک کارهایی که پروژه ممکن است روزی انجام دهد نیست. به‌طور ساده، هدف اصلی متقاعد کردن سرمایه‌گزاران که شما ارزش صحبت‌های بیشتر را دارید می‌باشد. پس مانند یک الگوریتم با راهکار موفق به جواب دست یابید. با توضیحی شروع کنید که توجهات را به خود جلب کند، ولی در عین حال کوتاه باشد. سپس بحث را به محدوده کارهایی که توانایی انجام آنها را دارید ببرید. با یک نمونه اولیه ساده شروع کنید سپس به آن ویژگی اضافه کنید. ولی در هر مرحله برای کارتان کد داشته باشید. در اینجا کد کاری به معنی دستورالعملی است که سرمایه‌گزار در سر دارد.
۴. هنگام صحبت مشغول کار دیگر نشوید.
یک نفر را در جایگاه صحبت کردن داشته باشید و فرد دیگری با کامپیوتر کار کند. اگر یک نفر هر دو کار را انجام بدهد، به جای صحبت کردم با حضار به طور ناخودآگاه به صفحه‌ی کامپیوتر نگاه خواهد کرد. تا زمانی که نزدیک حضار ایستاده‌اید، ادب حکم می‌کند که به شما توجه کنند. اما زمانی که از نگاه کردن به آنها دست بکشید و سرگرم چیزی در صفحه‌ی کامپیوتر شوید، ذهنشان به طور ناخوآگاه به سمت کارهایی که باید انجام دهند می‌رود.
۵. راجع به موضوعات کم‌اهمیت‌تر بحث نکنید.
اگر تنها چند دقیقه فرصت دارید، آن را صرف توضیح اینکه محصول‌تان چیست و چه چیزی آن را متمایز می‌کند، کنید. مسائلی که اهمیت آنها در درجه‌ی دوم است، مانند رقیب‌ها و رزومه‌ها باید در انتها و در اسلایدهای تکی که سریع از آنها می‌گذرید قرار داده شوند. اگر شما رزومه‌ی تأثیرگذاری دارید، برای ۱۵ ثانیه آن را نمایش داده و چند کلمه درباره‌ی آن توضیح دهید. در مورد رقیب‌ها، ۳ رقیب اصلی را لیست کرده و در جملاتی کوتاه توضیح دهید که چه مزیتی نسبت به آنها دارید. این قبیل توضیحات را در انتهای ارائه‌ی خود قرار دهید.
۶. خیلی وارد مدل اقتصادی نشوید.
بسیار خوب می‌باشد که راجع به برنامه‌ی خود برای بدست آوردن پول صحبت کنید. بیشتر به این خاطر که نشان می‌دهد به آن فکر کرده و اهمیت می‌دهید. وارد جزئیات مدل کسب و کارتان نشوید، زیرا (الف) یک سرمایه‌گزار باهوش در یک ارائه‌ی کوتاه به آن اهمیت نمی‌دهد. (ب) در این مرحله، مدل کسب و کاری که شما انتخاب کرده‌اید احتمالاً غلط است. اخیراً یکی از افراد راجع به شرکتی که به تازگی بر روی آن سرمایه‌گزاری کرده بود صحبت می‌کرد. او گفت که مدل کسب کار آنها غلط بود و احتمالاً چندین دفعه عوض خواهد شد تا به شکل اصلی خود برسد. بنیان‌گذاران افراد باتجربه‌ای هستند که قبلاً هم بر روی استارتاپ‌هایی کار کرده و از آنها سود خوبی بدست آورده‌اند. الزاماً مدل کسب و کار آنها درست نبوده. اما با این‌حال سرمایه‌گزاران آنها را انتخاب کرده‌اند، چون در این مرحله این چنین انتظار می‌رود. اگر در حال حل یک مسأله‌ی مهم هستید، هنگام صحبت در مورد مدل کسب و کار باید بسیار تیزبین به نظر برسید. مدل کسب و کار فقط تعدادی حدس و گمان است. و حدس راجع به مسائلی که احتمالاً خارج از مهارت‌های شما است. پس زمان خود را بی‌جهت صرف مسائلی که در آن تخصصی ندارید نکنید وقتی که می‌توانید در مورد مسائل بسیار جذاب‌تر صحبت کنید. به جز این مسأله که زمان‌تان را به نحو بدی هدر خواهد داد، اگر مدل کسب و کارتان غلط باشد، باعث می‌شود که سرمایه‌گزاران به شما به چشم افرادی که نقشه‌ی بدی برای بدست آوردن پول دارند نگاه کنند، به جای افرادی که موضوع مهمی را حل کرده‌اند.
۷. به آرامی و واضح با حضار صحبت کنید.
در روز تمرین همه می‌توانند فرق کسانی که قبلاً در جمعی صحبت کرده‌اند و کسانی که نکرده‌اند را ببینند. لازم است که کاملاً لحن و نحوه‌ی متفاوتی از صحبت کردن را برای یک اتاق پر از حضار داشته باشید. مکالمات زندگی روزمره در این زمینه به شما کمکی نمی‌کند. اگر توانایی این کار را ندارید، بهترین راه این است از یک ترفند استفاده کنید. این به این معنا نیست که شما باید مانند یک گوینده صحبت کنید. کار لازم این است که طوری وانمود کنید که در حال مکالمه یا گفتگو هستید. (نوشتن هم همینطور است، نوشته‌ای خوب است که ناخودآگاه و از پیش تعیین نشده به نظر برسد.) اگر می‌خواهید نوشته‌ای بنویسید و آن را حفظ کنید، اشکالی ندارد. این کار برای گروه‌هایی نتیجه‌ی مثبت داشته. اما مطمئن شوید که متنی که می‌نویسید، به نظر خودبه‌خودی بیاید و فرم رسمی نداشته باشد. هنگامی که سرعت صحبت کردن‌تان کند است، ام، بگویید. یکی از قوانینی که بازیگران می‌شناسند این است که: اگر فکر می‌کنید سرعت صحبت کردن‌تان کند است، شما سرعت مناسب را دارید.
۸. فرد مناسب برای ارائه را انتخاب کنید.
استارتاپ‌ها معمولاً می‌خواهند نشان بدهند که همه‌ی افراد سهم یکسانی را دارا بوده‌اند. این اصل بسیار خوبی است. سرمایه‌گزاران از تیم‌های نامتعادل خوش‌شان نمی‌آید. اما نشان دادن این قضیه با تقسیم مطالب ارائه، فراتر از حد انتظار است و باعث حواس‌پرتی می‌شود. شرکت داشتن همه‌ی اعضا را می‌توان به طرق بهتر دیگری نشان داد. مثلاً یکی از گروه‌ها در روز دمو، عضوی که تسلط بیشتری در صحبت کردن داشت، اکثر زمان را به توضیح دادن پرداخت. او همکارش را به عنوان بهترین هکری که می‌شناخت معرفی کرد، و میشد دید که واقعاً به این مطلب ایمان دارد. یک یا دوتن از بهترین سخنوران را انتخاب کنید تا بیشتر صحبت را آنها انجام دهند. استثنا: اگر یکی از بنیان‌گذاران در زمینه‌ای تخصص دارد، بسیار خوب است که برای دقایقی در آن زمینه صحبت کند. این طرز انتخاب ارائه‌دهنده باعث می‌شود اعتبار مطالب شما بیشتر شود حتی اگر حضار متوجه تمام جزئیات مطلب نشوند.
۹. اعتماد به نفس داشته باشید.
با زمان کمی که در اختیار شماست، ارزیابی کارتان برای حضار دشوار خواهد بود. قطعاً بزرگترین عامل جلب توجه آنها، اعتماد به نفس شماست. باید نشان دهید محصولی که ساخته‌اید برای خودتان بسیار تأثیرگذار بوده. منظور این است که نشان بدهید نه اینکه بگویید، هیچ وقت نگویید که “ما بسیار مشتاق هستیم” یا “محصول ما بسیار عالی‌ست” . شنوندگان به این مطالب اهمیت نمی‌دهند. یا حتی بدتر، حرف شما را احمقانه در نظر می‌گیرند. این پیام‌ها باید ضمنی بیان شوند. عصبی نباشید و یا حالت دفاعی نداشته باشید. اگر واقعاً محصول خوبی تولید کرده باشید، با عرضه‌ی آن، شما به سرمایه‌گزاران لطف می‌کنید. اگر به این موضوع اعتقاد ندارید، شاید می‌بایست کاری که شرکت‌تان در حال انجام آن است را تغییر دهید. اگر اعتقاد ندارید که استارتاپ شما ارزش سرمایه گذاری دارد، چرا زمان خود را بر روی آن سرمایه‌گزاری می‌کنید؟
۱۰. بیشتر از آنچه هستید خود را نشان ندهید
نگران نباشید اگر شرکت شما تنها چند ماه قدمت دارد یا هنوز دفتر کار ندارید، بنیان‌گذاران افرادی با مهارت‌های خاص ولی بدون تجربه هستند. گوگل هم همینطور بود، اما در نهایت به خوبی به ثمر نشست. سرمایه‌گزاران هوشمند، گذشته را مانند نقصان‌های سطحی می‌بینند. آنها به دنبال استعداد خام می‌گردند. تمام آن چیزی که شما نیاز دارید این است که آنها را متقاعد کنید که با درایت هستید و در صدد تولید محصولی خوب می‌باشید. اگر تلاش زیادی برای مخفی کردن تازه‌کار بودن خود کنید یا تظاهر به دانستن چیزهایی که نمی‌دانید کنید، ممکن است فقط استعدادتان را مخفی کنید.
۱۱. تعداد زیادی جمله در اسلایدها نگنجانید
وقتی متن بلندی در اسلاید به نمایش درمی‌آید، شنوندگان از خواندن آن صرف نظر می‌کنند. پس به اسلایدهایتان نگاه کنید و این را در نظر بگیرید که “آیا می‌توانم از این جمله صرف نظر کنم؟”. این موضوع شامل کلیپ‌های غیر ضروری نیز می‌شود. سعی کنید در صورت امکان اسلایدهایتان کمتر از ۲۰ کلمه داشته باشند. از روی اسلایدها نخوانید. آنها برای تصویر زمینه‌ی حضار هستند نه تصویری که شما بخوانید و پشتتان رو به شنوندگان باشد. سایت‌های به‌هم ریخته معمولاً برای دمو مناسب نیستند. مخصوصاً وقتی برروی صفحه نمایش داده می‌شوند. حداقل باید اندازه‌ی متن به حد کافی بزرگ باشد تا نوشته‌ها خوانا شوند. اما این سایت ها به هرحال بد هستند. پس باید سعی کنید تا طراحی خود را ساده‌تر کنید.
۱۲. اعداد مشخص خوب هستند.
اگر شما هر نوع اطلاعاتی دارید، هرچند مقدماتی، به شنونده‌ی خود بگویید. اعداد در ذهن مردم باقی می‌مانند. اگر شما می‌توانید ادعا کنید که میانگین بینندگان ۱۲ صفحه را بازدید می کنند، بسیار عالی‌ست. اما بیشتر از چهار الی پنج عدد نگویید، و فقط اعدادی که برای شما خاص هستند را بگویید. شما احتیاج ندارید که به آنها اندازه بازاری که در آن هستید را بگویید. چه کسی اهمیت می دهد، ۵۰۰ میلیون یا ۵ میلیارد در سال است؟ صحبت درباره این چیزها مثل آن است که یک بازیگر در ابتدای کار خود به والدینش بگوید که تام هنکس چقدر پول در می‌آورد. اما ابتدا شما باید مثل تام هنکس شوید. قسمت مهم این نیست که او ده میلیون در سال بدست می آورد یا صد میلیون، قسمت مهم چگونه رسیدن به آنجاست.
۱۳. داستان‌هایی راجع به مصرف‌کنندگان بگویید.
بزرگترین ترس سرمایه‌گزاران در مراحل اولیه استارتاپ این است که شما محصولی بر اساس تئوری خودتان از نیاز جهان پیرامون ساخته‌اید، اما درعمل دنیای اطرافتان به آن احساس نیاز نمی‌کند. بنابراین خوب است که درباره‌ی مشکلات خاصی که مصرف کننده‌ها دارند و چگونگی حل‌شان صحبت کنید.
یکی از نیازهای مصرف کنندگان زمانی ایجاد می‌شود که مردم پول زیادی بابت چیزی می پردازند. متقاعد کردن سرمایه‌گزاران که تقاضا برای قیمت پایین‌تر از محصولی محبوب وجود دارد، آسان است. البته اگر شما کیفیتی که باعث محبوبیت آن شده است را حفظ کنید.
بهترین داستان از نیاز مصرف کننده حکایت نیازهای خودتان است. شمار قابل توجهی از استارتاپ‌ها بر اساس نیاز بنیان‌گذار رشد کرده‌اند: اپل، ماکروسافت، یاهو، گوگل. سرمایه‌گزاران با تجربه راجع به شروع کار این شرکت‌های بزرگ می‌دانند، پس چنین داستان‌هایی توجه آنها را جلب می‌کند. بهترین گزینه‌ی بعدی این است که درباره‌ی نیاز افرادی صحبت کنید که خود شخصاً می‌شناسید، مانند دوست یا خویشاوندان.
۱۴. جمله‌ای بگویید که در ذهن بماند.
سرمایه‌گزاران حرفه‌ای سخنرانی‌های زیادی می‌شنوند. اما بعد از مدتی تمام آنها محو می‌شوند. نکته‌ی اول این است که جزو آن‌هایی باشیم که در ذهن می‌مانند. و راه انجام این کار این است که توضیح یا جمله‌ای درباره‌ی خودتان بگویید که در ذهنشان بماند. ترجیحاً در ابتدای صحبت خود، یک جمله پیدا کرده و به طور واضح بیان کنید. (اما ظاهرش معمولی باشد.) همچنین برای شما تمرین خوبی است تا بنشینید و استارتاپ خود را در یک جمله شرح دهید. اگر نمی‌توانید، بر روی برنامههای خود به درستی تمرکز نکردهاید.